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Home Staging. Quando e come utilizzarlo

L’Home Staging, quali i suoi vantaggi

L’Home staging in italia comincia ad affacciarsi sul mercato immobiliare e comincia ad essere recepito come risorsa di marketing da un numero crescente di soggetti.

Primi fra tutti le agenzie immobiliari e gli intermediatori per la vendita di immobili. Sono questi i soggetti che maggiormente sentono il bisogno di dotarsi di nuovi strumenti di marketing e di comunicazione dei loro prodotti. Sono loro infatti che, nel mercato italiano, caratterizzato da una elevata polverizzazione dei prodotti e delle offerte immobiliari, arrivano per primi a percepire il valore che può derivare da un nuovo approccio al cliente che consenta di offrire prodotti per così dire tagliati su misura. La domanda molto variegata ha bisogno di risposte altrettando variegate e capaci di incontrare la domanda del maggior numero di potenziali acquirenti.

Effettivamente cosa cercano oggi i clienti e cosa pensano dei servizi immobiliari: percepiscono la standardizzazione delle procedure dei vari franchising, che , sebbene radicati nel territorio, propongono però un servizio che poco li differenzia fra di loro: la ricerca web degli immobili presenti in banca dati spesso si rivela infruttuosa essendo mancante spesso nei dati essenziali  e non potendo il cliente percepire il valore e la reale consistenza degli immobili. Fenomeno costante in tutto il panorama web, si avverte spesso la mancanza di validi strumenti di documentazione e commercializzazione online dei prodotti immobiliari. Per questo motivo, spesso, dopo ore passate davanti al computer, rovistando fra banche dati e portali di annunci, portali di affiliazione immobiliare e portali di comunicazione corporate, ci si ritrova con un pugno di mosche nella mano.

Risultato? Tanto tempo speso per la ricerca online e nessuna decisione presa. L’unica decisione che spesso possiamo prendere è quella di spendere altro tempo recandosi direttamente in agenzia e affidarsi alla esperienza dell’agente di zona che potrà proporci l’immobile che, a suo giudizio, meglio si  ‘adatta‘ alle esigenze del cliente.

Disporre di un materiale che rende ‘reale‘ l’esperienza di ricerca e mette in condizione di apprezzare a pieno le caratteristiche di un immobile, ancor prima di recarsi di persona a visitarlo, è il primo passo che consente al cliente di avere una prima importante soddisfazione: quella di aver toccato con mano l’immobile dei suoi sogni. Da li il passo è breve:  la visita potrà soltanto confermare quello che il cliente ha già ‘visto‘ e la probabilità di acquisto sarà molto alta. Il tutto riducendo drasticamente i tempi di attesa e di ricerca.

I vantaggi dell’Home Staging e del progetto di comunicazione

I clienti quindi che sperimentano una nuova strategia di comunicazione pensata per loro e i servizi innovativi che derivano da un intervento di Home Staging tenderanno a privilegiare le agenzie che offrono questo nuovo servizio e questo a ‘recurring’ cioè per tutti gli acquisti futuri. L’agenzia o il broker immobiliare ha molti vantaggi nell’articolare il servizio dando valore al progetto di comunicazione:

  • Il progetto di comunicazione consente di valorizzare la proprietà immobiliare di un cliente e determina quindi un ottimo ritorno di immagine per l’agenzia;
  • Il progetto di intervento di Home Staging ha un costo nettamente inferiore rispetto al decremento di prezzo che può scontare un immobile che permane sul mercato per  lunghissimi tempi;
  • Un investimento nel servizio di Home Staging da parte della stessa agenzia viene recuperato largamente dall’aumento provigionale derivante dal mancato decremento del prezzo di vendita. Le agenzie quindi possono anche offrire gratuitamente il servizio di Home Staging;
  • Descrivere l’immobile con un preciso progetto di comunicazione di  Home Staging permette all’agenzia di differenziarsi sul mercato e di acquisire una posizione di rilievo nel mercato puntando spesso a settori di commercializzazione di più alto livello e con maggiore esclusiva.
  • Di conseguenza aumenterà il volume di affari in funzione dell’aumento dei ritorni econimici derivanti dalla singola trattativa che dall’aumento del numero di incarichi affidati.
  • Poter comunicare anche l‘aumento delle statistiche del numero di vendite e i tempi resi necessari alla vendita determina il massimo ritorno di immagine per l’intermediatore.

Quando utilizzare un progetto di comunicazione di Home Staging

Quando si rende necessario l’intervento di comunicazione che ha come fulcro il relooking degli interni operato con le tecniche proprie dell’Home Staging ?

Feedback e statistiche negative. In primo luogo quando si ha una offerta di immobili molto variegata  e di basso impatto estetico o di scarsa qualità edilizia. In tali casi la vendita risulta difficile perchè risente dello scarso impatto che il prodotto immobiliare può avere statisticamente sul numero di clienti potenziali acquisiti. La statistica delle visite dovrebbe tenere conto anche del feedback del potenziale acquirente, dei tempi e delle procedure adottate per illustrare il prodotto. Se i tempi sono lunghi e i clienti soddisfatti,, con feedback positivo a fronte di numerose visite, sono pochi, dovrebbe suonare il campanello di allarme. In questo caso o il prodotto è di scarsissimo valore o la comunicazione del prodotto non è all’altezza della situazione. Continuare a investire tempo e risorse in taluni casi può risultare una remissione.

Frammentazione del mix di prodotti. Avere prodotti immobiliari di diverso tipo, con livelli e target diversi di acquirenti rende difficile gestire il processo di comunicazione. Talvolta un prodotto di basso livello o adatto a un target giovanile viene presentato su canali orientati a un target impegnato o viceversa. Non comprendere il valore e la potenzialità di ciascun immobile può generare un flusso di comunicazione inverso che determina solo feedback negativi.

Caratterizzazioni negative di immagine. Spesso la storia di un immobile, le tracce lasciate sull’immobile dalla vita vissuta all’interno dello stesso, la collocazione nel tessuto storico o in un ambito paesaggistico o urbanistico fortemente connotati, lasciano pesanti tracce che comunicano indipendentemente da ogni altro canale di comunicazione su cui si colloca la proposta immobiliare. Determinati fattori sono capaci di influenzare negativamente e indurre un cattivo  impatto emozionale  sul cliente prima ancora che si possa evere modo di illustrare il prodotto e di influenzarlo emotivamente a prescindere da ogni altro dato che viene proposto e considerato.

Come utilizzare l’intervento di Home Staging. Le regole della comunicazione.

L’Home Staging, ricordiamolo, al di là del progetto di interior design, si basa su un progetto di comunicazione. Le regole alla base della strategia comunicativa sono in realtà poche e semplici se si considera il solo intervento di architettura degli interni e di allestimento. Le operazioni essenziali che scandiscono l’intervento di ‘staging’ – nell’accezione anglosassone del termine come ‘allestimento teatrale’ – sono sei (le cosiddette 6 ‘R’):

1) Ridurre
2) Rinfrescare
3) Riarredare
4) Rivalutare
5) Riparare
6) Ripulire

A prescindere dalle connostazioni estetiche, cromatiche, stilistiche,  che fanno perno sulla sensibilità individuale del designer di interni, lo spirito che anima un intervento di Home Staging dovrebbe essere basato su questi sei obiettivi che in sè e per sè  riassumono il carattere di essenzialità che un intervento di staging deve avere. Non si tratta di stravolgere l’immagine dell’immobile adulterandone il carattere o intervenendo con un progetto di interior design dai forti connotati linguistici. Si tratta invece di concepire un intervento di allestimento degli interni che possa conferire un carattere armonico, dare un senso di pulizia delle linee e permetta allo stesso tempo di potersi concentrare sui pregi e sulle particolarità dell’immobile senza alterare  la percezione.

Un intervento che tenga conto di queste regole può senzaltro costituire una valida base per il progetto di comunicazione e rendere il prodotto immobiliare adatto al gusto di una vasta schiera di potenziali clienti. I clienti distolti da informazioni eccessive non hanno la possibilità di formulare un giudizio e concepire il desiderio di acquisto neanche rivedendo lo stesso immobile più volte. Ricordiamo infatti che il desiderio di acquisto sorge o viene formulato nei primi 90 secondi di visita, durante il quale si prende visione dell’immobile, e tale tempo spesso si calcola a partire dall’approccio immediatamente esterno all’immobile , dalla visita delle parti comuni dell’edificio o del giardino,  fino alla visita interna vera e propria.

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3 Responses to Home Staging. Quando e come utilizzarlo

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